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行業動態

陶瓷企業需有大營銷思維

點擊次數:2065  更新時間:2017-08-18    

這里講的“大營銷"思維,不是要有動員全體人員都賣陶瓷意識,也不是要構建系統的營銷體系和營銷手段,而是要把所有的營銷工作都當作產品,不僅生產好還要銷售好。也就是說企業要將這些輔助銷售的產品做細做精,并及時推銷出去,讓相應的渠道成員認識和接受,或者大限度讓消費者認可。這些輔助產品做好賣好了,自己的陶瓷產品賣得好就順理成章了。

據調查研究,目前經營較成功的陶瓷企業,在輔助產品的開發和推廣方面都有良好表現。

這些輔助產品有哪些呢?具體的說:專賣店、產品圖冊、折頁和單張、活動方案、培訓課件、各類廣告、售后服務、銷售話術……都是企業的產品,甚至企業外觀形象和員工的儀容儀面都可以看作是企業的一種產品。假如企業對上述產品不夠重視,沒有很好地開發這些產品,就無法給本企業的陶瓷產品銷售提供強大支持。譬如:專賣店設計不美觀,就不能更好地傳遞品質形象,無法更好地展示陶瓷產品,作用到銷售方面,消費者的購買行為就會打折。同樣,圖冊不夠精美,對品級和產品的闡釋就會減弱;活動方案不完善或缺少吸引力,活動就不能達到預期效果;培訓課件不生動,培訓效果就打折;售后服務做不好,就會影響到顧客口,甚至引發投訴……

這看似是人所共知的基本常識,實際并沒有引起大多數企業的重視。很多陶瓷企業非常重視陶瓷產品研發,對這些輔助產品卻投入不足,在人力物力不能給予應有的支持,致使這些輔助產品的種類少、品質差,雖然擁有非常好的陶瓷產品,但市場銷售卻不盡人意。還有些企業,由于沒有認識到問題出在哪里,以為自己的業務團隊能力差,花大價錢從產品銷售的企業挖些業務人員過來,結果銷售業績依然提升不上去。要知道再厲害的士兵,沒有好的武器彈藥,也無法保證能打勝仗。

輔助產品開發重要,把這些產品“銷售出去"更重要。這些輔助產品沒有銷售出去,相當于我們很好的陶瓷產品放在倉庫中,根本無法產生相應的價值。這個道理也簡單,事實上真正能將這些輔助產品很好地銷售出去的企業更是少之又少。能把展廳、圖冊、廣告等產品及時到位銷售到終端的公司已經十分不錯,對活動方案這類的產品幾乎沒有哪家公司銷售得好,有些僅銷售給位數不多的客戶,更多企業的活動方案只存在于公司的電腦里或者官方網站的下載區,公司沒人知道終端有幾家在執行活動方案,對此類產品的銷售數據向來沒人重視。這些輔助產品銷售不好,主產品陶瓷自然也就無法銷售好,因為陶瓷產品是靠它們承載著前進的。

對輔助產品繼續外延,其實企業的營銷政策和管理制度也都是公司的產品,需要及時向業務人員和渠道成員銷售(也就是宣導,讓大家清楚和接受)。國外很多的營銷一直倡導,市場營銷從企業內部開始,也含有這個意思。

一旦企業把所有的營銷工具和管理制度都當成產品開發,并通過搭建的內部渠道,接通銷售到各個組織環節,即形成了企業的文化。

陶瓷行業的人經常說:模仿陶瓷產品簡單,企業文化的模仿卻非常難!


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